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Interview mit Jonas:

Sales Team Manager

Im Unternehmen seit: 2013 Team: Vertrieb Warum FASTEC: Das Miteinander im Team ist super und spricht für sich sowie die Flexibilität und Selbstorganisation in meinem Beruf.

Was ist Deine Berufsbezeichnung bei FASTEC?

Jonas: Meine Berufsbezeichnung ist "Sales Team Manager" und ich bin zuständig für das norddeutsche Vertriebsgebiet. Gemeinsam mit unseren Sales Managern akquirieren wir Interessenten und betreuen Bestandskunden.

Kannst Du beschreiben, wie Dein Arbeitstag meistens abläuft? Oder ist bei Dir jeder Tag anders?

Jonas: Meine Arbeitstage unterscheiden sich sehr stark, was für mich einen großen Vorteile an meinem Job darstellt. In der Regel bin ich ein bis zwei Tage pro Woche im Büro und die anderen drei Tage unterwegs bei Kunden. Wenn ich im Büro bin, telefoniere ich viel mit Interessenten und Kunden und tausche mich mit Ansprechpartnern über anstehende Projekte aus. Außerdem gehört es auch zu meinen Tätigkeiten, dass ich neue Kunden für FASTEC anwerbe. Dafür recherchiere ich Firmen, die potenzielle Kunden sein könnten und rufe diese dann an, das nennt man „Kaltakquise“. Aus diesen Akquisen und Kontaktanfragen über unsere Website entstehen Meetings beim Interessenten vor Ort. Dort gehen wir durch die Produktion, um die Prozesse des Unternehmens zu verstehen. Es wird eine sog. „IST-Aufnahme“ gemacht, um anschließend in einem größeren Teilnehmerkreis dem potenziellen Kunden digitale Lösungen für seine Fertigung vorzustellen. Im Anschluss an den Termin erarbeiten wir ein Digitalisierungskonzept, also ein Angebot für den potenziellen Kunden. Damit zeigen wir ihm einen Weg auf, wie er seine Produktion digitaler und effizienter gestalten kann.

Aus welchen Bereichen und Branchen kommen denn üblicherweise die Kunden, mit denen Du Kontakt hast?

Jonas: Da ist grundsätzlich querbeet alles dabei. Wir versuchen auch vorwiegend die Firmen anzusprechen, die unserem Idealkundenprofil entsprechen, zumeist aus der Lebensmittel- und Pharmabranche. Es kann aber genauso sein, dass sich ein Kunststoffspritzgießer telefonisch bei uns meldet und nach einer Lösung für seine Produktion fragt, das würden wir dann selbstverständlich auch bearbeiten. Darin spiegelt sich definitiv auch die Vielfalt meines Jobs wider. Das Kernthema ist, dass man die Prozesse des Kunden verstehen und seine Sprache sprechen muss. Es ist wichtig, seine Probleme zu erkennen, um ihm die passende Lösung anbieten zu können.

Das klingt wirklich interessant. Gibt es neben Deinem Laptop noch weitere Arbeitsgeräte oder Programme, mit denen Du regelmäßig arbeitest?

Jonas: Neben den Office-Programmen, wie Word, Excel und PowerPoint, wäre zuerst unser Warenwirtschaftssystem „SAGE“ für die kaufmännische Abwicklung zu nennen. Darin schreiben wir die Angebote für Kunden.

Außerdem arbeiten wir oft mit dem Microsoft CRM-System, in welchem die gesamte Kundendokumentation enthalten ist. Vom ersten Telefonat bis hin zur Kundenbindung, also dem After-Sales-Prozess, kann man alle Informationen im CRM nachlesen. Für die mobile Erreichbarkeit ist natürlich auch ein Smartphone wichtig. Du hast jetzt schon viel über Deine Sales-Tätigkeiten gesprochen. Was sind denn Deine Aufgaben als Team Manager?

Jonas: Dazu gehören an erster Stelle der regelmäßige Austausch und die Abstimmung mit meinen Team-Mitgliedern. Wir sprechen dabei über die Zielsetzung in Bezug auf bestimmte Zeithorizonte und Maßnahmen zur Erreichung dieser Ziele. Was mir auch sehr wichtig ist, ist die Unterstützung meiner Kollegen und der gemeinsame Auftritt bei Kunden.

Mit welchen Teams innerhalb von FASTEC arbeitest Du regelmäßig zusammen?

Jonas: Am meisten haben wir mit der Projektabwicklung zu tun. Da die Projektabteilung nach dem Verkauf die Projekte umsetzt, müssen wir uns eng mit den Kollegen abstimmen. Wir geben an die Consultants alle Informationen weiter, die wir vorab mit dem Kunden besprochen haben. Auch mit dem Backoffice sind wir in Abstimmung bezüglich organisatorischer Inhalte. Der Support meldet sich bei uns, wenn der Kunde eine Erweiterung haben möchte oder an manchen Stellen noch Hilfe benötigt. Ab und zu haben wir auch Kontakt zum Produktmanagement, wenn es erklärungsbedürftige Neuerungen in unserer Software gibt, welche wir als Vertriebler natürlich sehr gut kennen und verstehen wollen. Natürlich sind wir auch mit dem Marketing regelmäßig in Kontakt, um Input für Anwenderberichte, Veranstaltungen und andere Marketingaktivitäten zu geben.

Welche Kompetenzen und welches Wissen sind wichtig, um Deinen Beruf auszuüben?

Jonas: Ich denke, Empathie ist sehr wichtig. Man sollte sich immer in die Lage des Kunden hineinversetzen können. Dazu gehört auch etwas Erfahrung im Produktionsumfeld, um bestimmte Probleme auch in andere Bereiche zu adaptieren. Es ist außerdem sehr wichtig, für das Produkt zu stehen, das man verkauft. Man sollte überzeugt sein und eine gewisse Leidenschaft empfinden, denn das überträgt sich dann auch auf den Kunden/Interessenten. Man sollte kommunikativ sein und gerne mit Menschen arbeiten, denn wir positionieren uns als Kundenpartner. Wir möchten unsere Produkte nicht einfach nur präsentieren, sondern bestmöglich auf die Anforderungen der Kunden anpassen.

„Empathie ist in meinem Job sehr wichtig. Man sollte sich immer in die Lage des Kunden hineinversetzen können. Es ist wichtig, seine Probleme zu erkennen, um ihm die passende Lösung anbieten zu können."

Welche Voraussetzungen muss man beim Start in Deinen Beruf mitbringen und was würdest Du sagen, lernt man erst bei der Arbeit so richtig?

Jonas: Was man mitbringen sollte, ist Spaß an dem Beruf, der Thematik und die Eigenmotivation, etwas erreichen zu wollen. Das ist aus meiner Sicht das Wichtigste. Was ich erst während der Arbeit gelernt habe, sind die gesamten Vertriebsskills. Das Verhalten in gewissen Situationen kann man nicht aus einem Lehrbuch adaptieren. Egal, wie oft man Einkaufsverhandlungen in einem Rollenspiel übt, das lernt man erst richtig, wenn man es in der Realität mehrmals gemacht hat. Das gilt auch für eine Anbieterpräsentation oder einen Termin vor Ort beim Kunden. Außerdem baut man sich über die Jahre viel Knowhow auf, was man zu einem Großteil durch die Eindrücke vor Ort beim Kunden gewinnt. Ein grundlegendes Verständnis ist eine gute Voraussetzung, aber einen Großteil lernt man erst im Job.

Was würdest Du sagen, ist spannend und interessant an Deinem Beruf, auch in Bezug auf den speziellen Bereich der Produktionsoptimierung?

Jonas: Es ist sehr spannend, wo die Entwicklung in Zukunft in dem Fertigungsumfeld hingeht. Man ist ein Teil dieses Entwicklungsprozesses und kann mitbestimmen, wie die Industrie von morgen fertigt. Mir macht es immer Spaß, dem Kunden aufzuzeigen, was das Thema MES und Produktionsoptimierung in seinem Fall bedeuten würde bzw. was sein Nutzen daraus sein kann. Es macht Spaß, diese Vorhaben dann umzusetzen und es gibt nichts Besseres in dem Beruf, als einen glücklichen Kunden, der dank unserer Software erhebliche Verbesserungen in seine Produktion implementieren konnte. Es ist ein sehr schnelllebiges Umfeld, bei dem man immer wieder auf neue Anforderungen von Kundenseite stößt. Dadurch lernt man in diesem Umfeld viel dazu, beispielsweise neue Fertigungsprozesse, neue Herangehensweisen und Möglichkeiten der Digitalisierung.

Es wird klar, dass Dein Beruf sehr abwechslungsreich ist und Dir das viel Spaß bereitet. Gibt es sonst noch irgendetwas, was Dir an Deiner Arbeit Freude bereitet?

Jonas: Ich brenne wirklich für das Thema. Ich schaue immer gerne, was der Wettbewerb macht, was der Kunde möchte und welche Firmen es allgemein am Markt gibt. Außerdem empfinde ich es als etwas Besonderes, dass wir hier bei FASTEC viele Freiheiten haben. Damit meine ich, dass wir sehr selbstständig arbeiten können. Bei uns hat jeder sein Vertriebsgebiet und seine Ziele und darf sich selbst organisieren. In so einem jungen Alter ist das nicht selbstverständlich und das schätzen wir sehr. Wir können auch selbst entscheiden, wie wir Kundentermine aufteilen und wie voll unsere jeweiligen Wochen sind usw.

Ich denke diese Freiheiten haben wir auch der Tatsache zu verdanken, dass wir ein sehr junges und dynamisches Team/Unternehmen sind. Gemeinsam Projekte für die Firma an Land ziehen, das macht wirklich viel Spaß.

Das klingt echt super! Welche Herausforderungen bringt Dein Beruf denn auf der anderen Seite mit sich?

Jonas: Das viele Reisen kann eine Herausforderung sein. Die Reisebereitschaft muss definitiv da sein, weil es auch immer mal Wochen gibt, in denen man sehr viel unterwegs ist. Es kommt auch mal vor, dass man fünf Tage nicht zuhause ist und innerhalb von einer Woche 1000-2000 km fahren muss, weil die Kunden leider nicht alle im gleichen Industriegebiet sitzen. Die dazugehörige Nachbearbeitung und das zeitnahe Verschicken eines Angebots für den Kunden kommen dann noch obendrauf, man muss also belastbar und auch selbstbewusst sein. Oft haben wir mit höherrangigen Geschäftsführern oder Werksleitern zu tun, da muss man ein gewisses Selbstbewusstsein mitbringen, um überzeugend zu sein.

Kommen wir mal zurück zu FASTEC. Du bist aktuell Sales Team Manager, was stellst Du Dir für Deine Zukunft vor? Gibt es etwas, was Dir perspektivisch noch offensteht?

Jonas: Nach meiner Ausbildung habe ich als Junior Sales Manager angefangen, dann wurde ich Sales Manager und jetzt bin ich Sales Team Manager. Ich denke, da sind in Zukunft auch noch höhere Leitungspositionen möglich, aber das lasse ich auf mich zukommen.

Kommen wir mal zu Deinem beruflichen Werdegang. Du hast ja gerade schon von einer Ausbildung gesprochen. Welche Ausbildung hast Du denn gemacht?

Jonas: Ich habe nach dem Abitur mit einer Ausbildung zum Industriekaufmann bei FASTEC gestartet. Zum Ende der Ausbildung habe ich immer mehr Verantwortung bekommen und hatte auch schon eigene Kunden. Nach der Ausbildung habe ich dann noch ein berufsbegleitendes Bachelorstudium im Bereich BWL mit Schwerpunkt Vertriebsmanagement an der FHDW absolviert. "Berufsbegleitend" bedeutet trotzdem in Vollzeit zu arbeiten und an den Abenden und am Wochenende Vorlesungen zu besuchen und zu lernen. Gerade setze ich noch den Master Wirtschaftspsychologie im Fernstudium obendrauf. Außerdem habe ich dieses Jahr auch noch die Weiterbildung zum Ausbilder nach AEVO gemacht. Das ist schon einiges, aber ich habe von FASTEC auch immer Unterstützung bekommen. Die flexible Arbeitsgestaltung macht es in meinem Beruf möglich, die berufsbegleitende Weiterbildung zu integrieren.

„Mir gefällt die Freiheit, die ich habe. Wir können selbst entscheiden, wie wir Kundentermine aufteilen und wie voll unsere jeweiligen Wochen sind. Reisebereitschaft muss auf jeden Fall vorhanden sein, denn in vollen Wochen fährt man auch mal 1000-2000 Kilometer.“

Wie bist Du eigentlich zu Deinem Beruf gekommen? War es für Dich von Anfang an klar, dass Du im Vertrieb arbeiten willst und Dich gleichzeitig bis zum Master weiterbilden möchtest?

Jonas: Ganz und gar nicht (lacht). Ich wollte nach dem Abi auf keinen Fall studieren, ich hatte keine Lust mehr zu lernen und wollte arbeiten und Geld verdienen. Deshalb kam für mich nur eine Ausbildung in Frage. Auch da habe ich mich auf verschiedenste Berufe beworben und bin durch Zufall auf FASTEC gestoßen. Ich hatte damals noch keine Ahnung, wo ich landen möchte, fand aber, dass die Ausbildung zum Industriekaufmann eine gute Basis bildet. Zusätzlich hat mich das Thema Digitalisierung in der Fertigungstechnik angesprochen, da ich es als zukunftsweisend gesehen habe. In der Ausbildung kam für mich dann erst der Appetit auf den Vertrieb, weil ich bei meinem Ausbilder auch mitbekommen habe, wie alles funktioniert. Und dann war ich schon im Beruf drin. Eigentlich wollte ich nach der Ausbildung auch weiter studieren und zurück an die Uni. Da FASTEC mir aber nach der Ausbildung ein sehr gutes Jobangebot gemacht hat, habe ich mich für das berufsbegleitende Studium entschieden.

Was findest Du besonders gut bei FASTEC? Was gefällt Dir?

Jonas: FASTEC ist ein Unternehmen, mit dem man wachsen kann. Die Entwicklung des Unternehmens in den letzten sieben Jahren hat sich auch auf meine persönliche Entwicklung ausgewirkt. Gerade das Miteinander im Team ist hervorragend. Ich gehe gerne zur Arbeit und verbringe hier auch abends mal die ein oder andere Stunde mehr. Bei uns im Team bin ich mit den meisten befreundet und mit Freunden an Zielen zu arbeiten, macht natürlich noch mehr Spaß!

Was waren Deiner Meinung nach die einschneidendsten Veränderungen während Deiner Zeit bei FASTEC? Wie hast Du die Entwicklung erlebt?

Jonas: Dadurch, dass sich die Geschäftsführung immer mehr aus dem operativen Teil zurückgezogen hat, haben wir im Vertrieb auch immer mehr Verantwortung bekommen. Es ist eigentlich so, dass wir dafür zuständig sind, dass das Unternehmen Geld verdient. Das kam früher noch nicht so raus, da hat sich der Vertrieb noch etwas hinter den Zahlen der Geschäftsführung versteckt, die damals noch einen großen eigenen Vertriebsanteil hatten. Mittlerweile ist der Vertrieb hauptsächlich auf den Schultern der angestellten Vertriebsmitarbeiter verteilt. Das ist eine besondere Entwicklung, die sich mit dem Wachstum ergeben hat, die uns Vertriebsmitarbeitern eine viel höhere Bedeutung und Verantwortung gegeben hat.

Wie siehst Du die Zukunft bei FASTEC? Wo siehst Du Euch in den nächsten 10 Jahren?

Jonas: Ich sehe FASTEC auf jeden Fall weiterwachsend und vielleicht auch schneller wachsend. Das ist einer der Gründe, warum ich immer noch so gerne hier arbeite: Ich glaube an das Potenzial am Markt und dass wir mit unseren Produkten noch einiges erreichen können.

Um das Gespräch jetzt nochmal abzurunden, warum sollte man bei FASTEC arbeiten und worauf freust Du Dich, wenn du länger nicht im Unternehmen warst und dann wieder auf dem Weg hierhin bist?

Jonas: … (lacht) … Ich fühle mich einfach wohl. Ich bin während der Home-Office-Zeit trotzdem gerne noch ab und zu ins Büro gefahren und ich denke, das ist nicht selbstverständlich. Flexibles Arbeiten und ein hoher Grad an Selbstorganisation sind für mich noch ausschlaggebende Punkte, das ist nicht selbstverständlich, was ich auch so aus meinem Umfeld immer mitbekomme. Ich finde unser Gebäude cool, wir sitzen im höchsten Büro von Paderborn und haben eine Dachterrasse. Der Arbeitsplatz ist auch sehr attraktiv. Die regelmäßigen Team-Events sind super, wir haben jedes Jahr ein Sommer- und ein Weihnachtsfest und unternehmen teilweise auch unter dem Jahr in kleineren Teams mal etwas.

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